机会总是留给有准备的人
曾经看过一部电影《预见未来》，讲述的是尼古拉斯·凯奇扮演的一个拥有超能力的人，可以预见未来发生的事情，从而躲避风险和战胜邪恶。预想我们如果有这样的特异功能，无论工作还是生活上就无敌了吧，当然电影只能是电影，现实中我们有很多的未知和不可控因素，比如我们的世界是这样的：
如果再斡旋一下谈判，这个客户或许就做下来了…
如果早点布局更广阔的市场，或许不会面临目前的尴尬…
如果有一把万能的钥匙，就可以打开不小心关上的门了…
生活和工作中，我们总会面临很多的选择和取舍，有的让我们收获颇丰、有的让我们竹篮打水、有的现在回想起来甚至有点啼笑皆非。
错过机遇，我们依然需要收拾心情重新上路，遇到的坑、走过的弯路、犯过的失误，都当做必经之路，每走一步都算数。但我相信肯定有很多优秀的人、做好了准备的人他们会避免一些明显的坑、弯路和失误。这是人生百态，但也有规可循。
机遇需要把握！
机遇需要创造！
机遇更需要有所准备！
我从事外贸大数据销售行业十一年，遇到很多客户苦恼，也感受很多客户的喜悦，结合我经历的四个真实的案例，跟朋友们简单聊聊。
01
调研市场，万全准备
案例一：2010年的时候，接洽一位生产型企业客户，主营异辛酸盐产品，一直做国内市场，想拓展海外，但不了解这个产品的出口优势和目标市场，甚至都不确定这个产品适不适合做外贸。我通过外贸数据系统，轻松地解答了企业心中的疑惑，主要采购国、采购商排名、大陆货是否有优势、竞争对手是谁、利润率最高区域锁定等等，可视化的界面就呈现出来了。通过这次合作，客户对国内外市场有了很清晰的判断，制定了比较完整的企划案，收获颇丰。
这是获得行业资讯最简单高效准确的路径，同样适用外贸企业增加新产品，提前了解国内外的供需情况，客观的数据结合自身的经验更贴近市场现状，更加有参考性。
我们听过很多美好的词汇，未雨绸缪、未卜先知、先见之明、运筹于帷幄之中决胜于千里之外等等，看似轻松的成功，背后都是不为人知的努力和坚持。
02
精准报价、有的放矢
案例二：好几年前，去拜访一家氨基酸供应商，现场查询他们近期报价后没成交的一个国外客户，发现客户最终实际采购价，仅仅比他的报价低了0.2美元/公斤，我直接问客户：
“这个品类再低0.2的话您能做吗？”
“其实，再低0.5我们也还有利润空间的。”客户这样回答道。
我们不主张价格战，但同样不希望到嘴的鸭子，飞了。在错综复杂的国际贸易中，我们依然希望能利用一切可以利用的渠道和技术，把不确定做成确定。虽然，价格不一定是最重要的，但，价格肯定是不可避免的谈判要素。在保障利润的同时，全力以赴去争取每一个订单，同样是每一个销售员的本职工作。
每个外贸人，既是甲方也是乙方，甲方的时候就更多的进取，乙方的时候会更多的妥协，生意本如此。
03
知己知彼、精准打击
案例三：曾经同事分享的一个真实案例，国内做电极的客户A有一个国外老客户B，合作过几次，去年有次议价提到正跟国内的C谈价格，比A的价格便宜不少，但是据客户的专业判断，同等质量下的电极价格不可能低那么多，在多次博弈之后，稍微做了一些合理的让步，但价格还是有较大差距，国外客户B迟迟没有答复，过了一段时间，客户A从我们外贸数据系统中查到了B的采购记录，果然最后从C采购了，但并不是一开始要的规格，却是另外低一个档次的规格，价格也没有比A的报价低多少，A分析后有了应对策略，觉得这个客户还可以做回来。因为客户花了高价买了低一档质量的产品，跟客户B邮件沟通中就得到了答案，电极的消耗情况比之前从A公司采购的要大很多，最终结果是：A成功的再次拿下客户的订单。
现在是一个信息爆炸的时代，我们从搜索引擎、B2B、展会、行业协会等等很多渠道获得信息，不过企业都是效率和效果至上，如果花费大量精力、人力、财力在辨别信息和处理信息上，就得不偿失了，毕竟时间成本和机会成本，大部分时候是不可逆的，在数以亿计的信息中，快速、精准获取有效信息，我们就可以把握住机遇，甚至创造更好的机遇。
04
商机出现，果断出手
案例四：环球慧思十年老用户，一家贸易型企业，2021年新合作的客户案例，通过海关数据找到负责人联系方式，分析供货商和以往的采购价格，结合贸易方式精准给客户报价，刚好是客户的心理价位，水到渠成的得到客户认可，但是，客户要求60das B/L，100万人民币60天账期，对于很多企业可能就犹豫甚至放弃了，但客户没有放弃，通过清关数据和信保查询分析，确定这个客户是一家大公司，信用良好，可以操作。2月份的订单，4月份收到客户的汇款。
马云的12字商机论：“看不见、看不起、看不懂、来不及”。中国有40多万家进出口型企业，有多少家企业能看得见这个采购商、有多少家企业看得上这个采购商、又有多少家企业能明白采购情况。我相信肯定有的人可能都不知道这个采购商的存在。
生意有时候需要一定的冒险精神，但谈判不是拍脑袋，所有的决策都是要经过科学客观的理性分析、深思熟虑之后才下的决心。
从上面的几个案例，我总结了“16字商机论”，比马云还多了4个字：
“找到商机、精准打击、看懂商机、乘胜追击”。
找到商机：
著名的二八定律在任何地方都适用，100家采购商中可能只有20家是跟自己最匹配的买家，根据产品规格、采购量、成交价等要素，筛选出最核心高效的20家一类客户，这就是商机；
精准打击：
俗话说，找对人、说对话、办对事，得先找对人，通过数据系统和环球搜中链接的主流国际社交媒体Facebook、LinkedIn、Twitter、Ins、YouTube等等，确定找到负责采购的人员，再做有效的沟通，在找到这个采购人之前，所有的动作都是为了找到他/她。
看懂商机：
需要产品的专业性、客户的稳定性、方案的可行性都过关，只要有合适的付款方式，大部分客户是可以做的。
乘胜追击：
客观分析、理性判断、果断出击，晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。
从第一次工业革命的蒸汽机到现在第四次工业革命的大数据，国家十三五规划的时候就讲大数据，是国家战略，再到现在的十四五规划数字经济占主要内容，它是大数据的全面应用。以前是数字贸易化，现在是贸易数字化，所有的行业都将迎来数字化的改革，甚至所有的传统行业都可以用数字化经济重新做一遍。
很多外贸大咖在分享的时候，都会谦虚的说运气好、幸运而已。但什么是运气呢？
运气，就是机会碰巧撞到了你的努力。
机遇面前人人平等，但机遇会更加垂青有准备的人，有准备的人将会成为那位幸运者。
来源：环球慧思·张旭
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