小胖机器人
在小胖机器人创始人兼CEO魏然办公桌的后墙上，有一幅画是他在2002年用电脑画出来的。画中的机器人叫“K5”，是魏然想象的未来战斗机器人。在这幅画的右下角，还有一行小字是个问句：机器人公司50年后能造出来么？问别人，也问他自己。
小胖机器人2015年成立至今，用魏然的话来说，已经是大型服务机器人赛道上全世界出货量最大的公司。即便如此，小胖机器人困扰于行业仍处于早期阶段，不断挣扎前行。据悉，小胖机器人的年出货量达到8000台–12000台，年营收约为1亿元。
采访过程中，魏然是行业老兵，也是一个不错的采访对象。金句频出。“没有什么不可以替代。没有永远的防线，马奇诺防线永远不存在。”“一个企业表面上看是挣到钱有未来，本质问题是聚集人才，不停地聚集人才。”“我最大的失败也体现在用人上，只要用不好人，所有的结果都不好。”“有人打你一嘴巴，你可能记一辈子。如果每天有人打你嘴巴，打了两年，你都习惯了，皮了，最好的办法就是适应它，没什么大不了的。”
以下内容来自i黑马&黑智对魏然的采访。本文聚焦魏然对服务机器人的认知和小胖机器人的实践与探索，可分为三个部分：服务机器人目前的发展现状与进化、小胖机器人如何做机器人、小胖机器人如何打造赚钱的商业模式。
文丨李夜
“现在，全世界给你倒水的机器人是没有的。”
服务机器人和工业机器人、特种机器人在核心技术上是不一样的，服务机器人更难。服务机器人的难是由整个平台化技术都不行造成的，其本质是服务于人类。现在全世界给你倒水的机器人是没有的，有人认为机器人加个机械臂不就能倒水了吗？这只是第一步，它在特定环境里，比如在固定场合，训练五六天，机器人是能够给你倒水的。但是到了另外一个地方，它可能连杯子都不认识。
工业机器人把伺服电机、控制器等几个核心技术解决了，就能造出来一个六轴机器人，但解决一个单点技术是造不出服务机器人的。服务机器人，不是个单点技术，而是一个高度并发性的技术。你需要把四十个技术一块解决了，才能做一件事。你需要把视觉、语音、导航、传感、压力控制、机械臂等都解决了，才能解决这个事。
以机器人倒水为例，倒水并不简单，是一个高度串联并发的集成技术。它得有视觉、力觉的控制、机械臂的控制，它得先确定一个坐标点的空间定位。工业机器人的零点坐标是固定的，有一个明确坐标，但服务机器人是移动的。第二个问题，服务机器人不能识别怎么办？服务机器人怎么能够识别凹进去的物体，一个是杯子，另一个却是烟灰缸？怎么能反馈出来水倒满了？没人研究。倒水这些事没人研究，都研究人脸识别去了。你只解决一个问题，比如说你的机械臂造得很好，打乒乓球无敌手，中国人都打不过你。但装在服务机器人之后，坐标都没有了，相当于把眼睛蒙上，变成瞎子了。全世界范围内没有一个通用的商务机器人能做到，如果真的能实现，哪怕卖100万，也会销量很好。但大多数也是用来装逼用而已。
（小胖机器人身高1.02米、重46kg、桶型身材，像一个憨憨的胖子。）
1、主思路：实用化教育
小胖机器人是什么样类型的服务机器人？
面向家庭、商用、学校等场景，小胖机器人分别推出了三种类型的机器人。我们现在主要做教育，只做这一件事：辅助老师教学。推向家庭、学校的机器人在软件功能和内容上会有一些模块的区别。在学校场景，我们重点解决的是老师上课的问题，辅助老师上课。你装什么课件、放什么内容，小胖机器人就能上什么课，讲什么话。我们也是希望能够通过公司的力量去解决师资量不平衡和效率的问题，希望能够让所有的儿童都能够远在北京之外也能够有名师“教授”课业，从而缩小孩子们之间的教育起跑线差距，说不准未来的马斯克就在用我们的小胖机器人在学习编程课程呢。
现在，一个主思路是做实用化教育。机器人不是刚需产品，连半刚需产品都不是，你无法让用户产生很强的粘性和用户体验。我们只能解决一个小问题，它一定不能是陪伴和娱乐，这是最难的事情，五年之内谁搞陪伴谁死。
什么是实用化教育？实用化就是怎么找到细分的实用化场景。本质是聚焦，聚焦到教育上，小胖机器人只做好上好课这一件事情。教育市场很大，有足够的市场空间。只要做成这一件事情，在中国就能形成几十亿的市场，在全世界都能生成上百亿的市场。教育机器人市场能达到几千亿美元，想象一下，未来全世界范围内，孩子有真人老师上课，有机器人助教辅助老师教学，机器人成为每一间教室每一户家庭的标配，教育机器人有足够大的市场、空间，可供企业扩展。
当初，为什么小胖机器人会确定这个主核心功能？一句话概括，主核心功能是验证出来的。一开始，场景是完全开放的。有些场景想都能想出来是不行的，我们逐一排除。然后一个场景一个场景尝试、实验，然后分析，做论证，论证过了，才去试市场。我们的技术摆在这，到底能做成什么样，要解决什么样的问题，得把它找出来。我们试了十几个场景，发现只有教学可以。决定迎宾机器人能不能成的根本原因是用户体验，迎宾有很大需求，但做不好，都是伪命题。现在很多公司都在做，但销量都比较难得到提升。迎宾机器人一年能卖400台的都算大公司。400台能卖多少钱，能养几个人？我们试错三年，才确定了要专心专攻教育市场。
2、情感操作系统
确定了主核心功能点之后，我再来谈一下小胖机器人的核心功能：情感操作系统。为什么做情感操作系统？宠物不会言语，只会通过叫声来表达其情感，很多时候你都不知道它要表达什么意思，但为什么它能陪伴我们？为什么我们甚至觉得宠物能理解我们？因为有情感，它们能够通过肢体、表情来表达这种情感。
（情感操作系统）
情感操作系统就是要让机器人像人一样认知环境、像人一样调度自己的行为、表达虚拟情感；让机器人不是一个只能听从人的指令的工具，而是具有部分主动行为的有情感、具有亲和力的伙伴。认知导航是情感操作系统的内核之一。有人说扫地机器人也能够导航，因为它可以钻到沙发底下。小胖机器人怎么过去？搞硬件开发，要学会适应环境，不能让环境适应你。扫地机器人出现了25年，外观没有变过。是因其外形的背后是高度科学的能耗比，谁也超越不了。我们要做认知导航，能够让小胖机器人像人一样适应环境。扫地机器人认知的环境跟小胖机器人认知的环境不一样，技术也不能等同，就像飞机的导航跟汽车导航永远不会一样。
作为底层技术，情感操作系统并没有转化为场景优势，需要在很长时间之后，才能产生大效益。目前，只是在家用和商务环境里，让用户体验更好一点而已。核心技术虽然构成了小胖机器人现阶段的领先优势，但并非全部。除了技术，还有两点至关重要，一个是核心团队对行业的理解，另一个是系统集成能力，包括营销能力，这也决定了小胖机器人的生存。其实，所有大公司的核心基因之一便是系统集成能力。系统集成是一家公司设计能力，供应链的综合体现。苹果大部分硬件来自三星，但就比三星Galaxy好，比三星Galaxy薄。区别就在系统集成能力上，苹果用同样配件，就能比三星做得受欢迎。
情感操作系统不等同于机器人操作系统，我和王老师（王巍，小胖机器人首席科学家、北京航空航天大学机器人研究所教授、博士生导师）的看法一致。造机器人操作系统就是个伪命题，那些为了博人眼球的公司我们不会去评论，但我们是脚踏实地的在为用户创造价值。
从键盘到鼠标再到语音，人跟机器的交互方式，是一个静静的演化过程。第一台电脑出来之后，输入端口是什么？是键盘。人们通过键盘输入，通过打印机或者屏幕显示出来，这是一个单向过程。为了操作方便，鼠标加入，有了Windows操作系统。最早的计算机是一个一个做任务，塞车或者拥堵经常发生。做Windows操作系统就是为了解决拥堵，为了方便用户操作解决并发性任务。电脑连着打印机、显示器、多媒体、音箱、WIFI，出现什么问题，一个界面全解决了。Windows操作系统允许用户并发操作、串联操作、分节奏操作和定时操作。
机器人操作系统恰恰不是这样的。智能机器人和智能机器的区别是什么？就一字之差，属性区别是很大的。
人是什么？你不能说话，你还是人。你听不见了，你还是人。你不能动了，你还是人。以此类比，机器人的操作系统是什么样的？它是分块的，由不同的功能模块构成。有一块负责情感表达，一块是语音，一块是视觉，这些功能模块还能够被“大脑”综合在一起。有人说，他做的机器人系统就是机器人大脑。不成立，为什么？因为这几项功能模块目前全是割裂的。你没有波士顿动力那样的硬件，没有语音识别，没有视觉，不懂情感表达，你搞所有机器人的操作系统，纯属扯淡。
总的来说，服务机器人公司一定要做细分，只要做大而全的公司必死。IT行业的发展证明了这一点，你必须做细分，跟别人的上下游结合才能活，否则活不了。
“挣到钱，有未来”
发展至今，机器人已有800年，商业对其发展的促进作用最大。商业是机器人发展的血液，任何一个生意模型，本质就是挣到钱。你不挣钱只能死，挣完钱后没有未来，未来挣不到钱，你还是死。我认为商业的本质是挣到钱，并且有未来。搞好基础，挖好护城河，产品卖得越来越好，挣了钱，招了更多的人，做更好的产品和服务，创造更多的价值，不停地良性循环，不停地滚动上升。
2015年，小胖机器人成立至今5年。目前小胖机器人还没有搭建起一个完整的赚钱系统，我们还很弱，现在还没有赚钱，还处于一个早期作坊阶段，四年来，小胖机器人一直在探索。
我的感受是，一个企业表面上看是挣到钱有未来，本质是聚集人才，不停地聚集人才。因为企业要靠人做事，靠人解决问题。用户是人，你解决他的问题，他给你钱，你不解决他问题，他不给你钱，就这么简单。
小胖机器人虽然现在是个作坊，但我们骨子里的DNA是要成为服务机器人领域的“恐龙”和“大象”。四年以来，小胖机器人是如何塑造“大象”的基因？第一，通过战略塑造基因；第二，树立小胖的用人观和价值观。
小胖机器人想成为服务机器人领域的“恐龙”和“大象”，希望20年之内进入到世界大综合行业的前三甲。我们对这个战略进行了拆解，落到目前的目标点是细分实用化。努力把产品做到既便宜又实用，做不到这两点，一定普及不了市场。现在小胖机器人的售价是69800元/台，我们马上要推出新的教学助手机器人零售价格才9800元/台。未来，我们还会推出零售价格5000块钱以内的机器人。
小胖机器人之所以能够做到把价格下降到7倍，是因为小胖机器人知道主核心功能点是在什么地方，以主核心功能点为中心做延伸，剩下的部分都可以不要。小胖机器人的主核心功能点是教学助手，除了这个功能点，我们把其余的旁支、增加成本的东西全部砍掉了。
每个企业都希望找到自己的爆品，爆款一定要找到一个很强的支撑理由。然后要再研究怎么把这个支撑点支撑起来。将硬件、成本、功能、与之匹配。其实，这是一个目标管理学的问题，我就要做出零售1万块的机器人，找专家来一块来讨论、论证，大家各想各的招，想完之后一试，这事可行，我们就开始干了。
目前，出货量最大的是家用机器人。小胖机器人有四个主要渠道：2G、2C（电商）、出口（一带一路）、全国代理商。从营收数据来看，渠道和电商是两个主要渠道。我们马上要签约一带一路，这是我们未来两三年的一个战略重心。
通过政府进入公立的幼儿园和小学，是小胖现在主推的一种模式。除此之外，小胖还有全国代理商。全国代理商靠数量从底层构建关系；政府合作是小胖的垂直项目。小胖机器人的代理体系完整，能够做到各省市全覆盖，我们只做市代。下一步，可能下沉到县区级别。想成为小胖机器人的代理商只需要满足三个条件即可：不能做互联网，不能乱价，不能窜货。我们比较欢迎有政府资源和教育资源的人。
年出货量达到8000台—12000台，年营收约为1亿元，在大型服务机器人赛道上，小胖现在应该是全世界出货量最大的公司。我们现在还谈不上优秀，但我们正在朝着这个方向努力前进。这个过程中最重要的是坚持，其次，要有一个清晰的理念和商业路径。2015年至今，我们走了很多弯路，才逐渐清晰企业的定位、商业流程、技术路径。基本上99%的科技公司死在五年之内，92%的科技公司死在三年之内，这是规律性问题。服务机器人是一个未来的行业，这是大的趋势。但对于企业来说，进入的时间点很重要，认识这个行业的做法也很重要。如果走错，一步错步步错，万劫不复。
机器人产业越成熟越细分。它跟通用化电器有很大区别：比如电脑、手机，标准建立出来后，形态固化成本能大幅降低。但机器人进化到人形，不会是标准化的，有高矮胖瘦之分，这意味着未来机器人产业的竞争会进入到战国时代。
现在，距离战国时代还很遥远，就小胖机器人而言，与友商相比，我们的商业优势和自信体现在我和王老师对机器人的理解上。我不怕投机对手，我怕跟我一个思路的战略对手。
*本号系创业家&i黑马人工智能领域垂直号。黑智，人工智能领域产业服务平台，专注AI行业报道，探讨AI商业价值。
